Asiakas pohtii jatkuvasti, mitä arvoa sekä hyötyä esimerkiksi keskustelu myyjän kanssa hänelle tuo. Varsinkin ensikontaktissa arvolla on tärkeä, ellei jopa tärkein, merkitys. Jos pystyy alkukeskusteluissa tuottamaan merkittävästi lisäarvoa asiakkaalle, pääsee todennäköisesti prosessissa eteenpäin.