Olet täällä

Esimerkin voima

esimerkin_voima

IT-urani ensimmäinen myyntitapaaminen 90-luvun lopussa suuntautui Saloon, jossa yhdessä silloisen työpaikkani kokeneimman myyjän kanssa tapasimme jo nyttemmin kuopatun teknologiayhtiön johtajia. Olin tapaamisessa mukana GPS-paikantamisen asiantuntijana, ollen kaikilla asteikoilla mitattuna vihreä kuin raaka päärynä.

Ykköstiellä matkalla tapaamiseen seniorimyyjämme alkoi koulia minusta asiakaskelpoista. Kenties mieleenpainuvin myyntityön oppituntini koostui siitä, että minun piti toistaa kymmeniä ja kymmeniä kertoja sanaa ”miljoona”. Myyntityön konkari kertoi isänsä työtä tarkkaillessaan havainneensa, että monille myyntimiehillekin rahasummista keskustelu kasvotusten oli yllättävän vaikeaa. Näin ollen, jos harjoitteli etukäteen sanomaan ”miljoona”, tuli tuo rahasumma kerrottua asiakkaalle luonnolliseen sävyyn, ilman turhaa änkyttämistä.

Tapaamisessa en päässyt puhumaan miljoonista. Paluumatkalla opetus jatkui. Huomasinko, miten myynnin konkari hallitsi tapaamista? En, mutta se kuulemma tapahtui nousemalla ylös ja piirtämällä jotain fläppitaululle, vaikkei olisi varsinaista tarvetta grafiikalle ollutkaan. Tämä ja ”miljoonakoulu” olivat kuitenkin esimerkkien kautta välittyneet konkarille hänen isältään, joka laajalti kauppamiehenä kai tunnettiin.

No, kumpikaan oppitunti ei välttämättä nykypäivän myyntityössä ole kovin relevanttia. Monesti tuo tilanne on kuitenkin mieleeni palannut.

Usein meitä myyntimiehiä luonnehditaan yksinäisiksi susiksi ja vaalimme varmasti itsekin mielikuvaa siitä, että meillä jokaisella on oma käsialamme, tyylimme ja salaiset konstimme. Ylpeys omasta ammattitaidosta on aina ollut kova ja valmennuksiinkin myynnin parhaimmisto saatiin takavuosina vasta Sarasvuon ja hänen kaartinsa kutsumana.

Osallistuin hiljattain kenties parhaana pitämäni myyjän ja myyntijohtajan eläkkeelle saattajaisiin. Tilaisuuteen valmistautuessani tajuntaani iski se, miten paljon muutaman vuoden aikana häneltä opin toimiessani hänen – edelleen vihreähkönä - esimiehenään. Aloin havahtua, miten suuri merkitys on esimerkeillä ja miten vähän myyntityössä puhumme esimerkin voimasta, esikuvista ja heiltä arjen työssä oppimisesta.

Olen aiemminkin pohdiskellut roolimallien merkitystä. Myyntityössä, jos missä, roolimalleja ja esimerkkejä riittää johtuen ehkä siitä, että myynti osaa pitää itsestään ääntä ja olla esillä. Siksi äänekkäimpien ja näkyvimpien esimerkkien löytäminen ja seuraaminen on helppoa. Aitaa ei kuitenkaan kannata ylittää matalimmasta kohdasta, sillä myyjänä kehittymiselle erinomaisuuden monipuolisuuden löytäminen on kultaakin kalliimpaa. Itselleni antoisia näkökulmia ovat tuoneet esimerkiksi

  1. tasaisen tulokselliset myyjät: eivät välttämättä parrasvaloissa paistattelevat räiskyvät ja ruskettuneet filmitähdet vaan alan hiljaiset ammattilaiset, joilla numerot puhuvat puolestaan
  2. yrittäjät: suurisydämiset ihmiset, joille myynti ei ole työtä vaan koko oman yrityksen sielu ja sen olemassaolon tae
  3. huippuasiantuntijat: henkilöt, joiden ei tarvitse ”myydä”, vaan jotka keskittyvät auttamaan asiakasta ja joskus koko yhteiskuntaa suunnattomalla ammattitaidollaan
  4. nuoret pikkuleijonat: he, joiden näkemyksiin työelämä ja työpaikkojen kulttuurit eivät ole vielä ehtineet vaikuttaa.

Yrityksessämme teimme hiljattain 360-asteen palautetutkimuksen. Antaessani ja saadessani palautetta tunsin ennen kokematonta huojentuneisuutta. Koskaan aikaisemmin en ole saanut olla niin monen loistavan myyntityön esimerkin ja roolimallin keskellä. Oppimiseni on vasta alkanut.

 

Matti Vesala

Johtaja. Isä. Aviomies. Nelikymppinen. Rakastan johtamista ja johdan rakkaudella. Tarkoitukseni tässä maailmassa on johtaa suurella palolla ihmisiä unelmoimaan ja tekemään merkityksellisiä ja hyviä tekoja itselleen ja muille. Kunnioitan tietäjiä ja osaajia, mutta palvon oppijoita ja kasvajia. Olen kiinnostunut myynnin johtamisen ja markkinoinnin muutoksesta sekä digitalisoitumisesta ja sosiaalisesta mediasta.

Twitter | LinkedIn

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi