Olet täällä

Myynnin lisääminen markkinoinnilla poikkeustilanteessa

Tätä kirjoittaessani olemme todistaneet Suomessa koronaviruksen aiheuttaman pandemian taloudellisia seurauksia vasta reilun viikon. Valtiovalta on reagoinut melko nopeasti ja luvannut apua yrityksille. Myös kansalaiset ovat osoittaneet laajasti tukea yrittäjille ja yrityksille, mutta…

Auttaminen on mahdollista vain, jos kaupankäynti pyörii ja kassaan tulee enemmän rahaa kuin sieltä lähtee – eli taskuissa on euroja, joilla auttaa. Tämä pätee niin yksilöön, yrityksiin kuin lopulta myös valtioon.

Lisäksi edellisistä lamoista ja taantumista on saatu tutkimusnäyttöä siitä, että markkinointi myös taloudellisesti haastavina aikoina siivittää siihen panostaneen yrityksen taantuman jälkeisen ajan voittajan rooliin.

Markkinoinnilla myynnin lisääminen

Paneudun seuraavassa oman asiantuntijuuteni ytimeen, eli markkinointiin, jonka tärkein tehtävä on mielestäni liiketoimintastrategian edistäminen. Kokemukseni on, että markkinointi voi auttaa myyntiä käytännössä kahdella tapaa: brändillisesti tai taktisesti. On kuitenkin hyvä huomata, että kumpikaan tekemisen tapa ei ole ”saari”, vaan usein toinen vaikuttaa toiseen.

Brändimarkkinointi

Brändimarkkinoinnin päätehtävä on nostaa markkinoitavan yrityksen, tuotteen tai palvelun mainetta niin, että asiakaspotentiaali suosisi sitä, kun ikkuna sen kuluttamiselle on auki. Maineen, eli brändin, alitajuinen vaikutus on vahva ihmisissä. Jos asiakkaalla on kaksi tasavahvaa tuotetta tarjolla, valitsee asiakas suurella todennäköisyydellä sen tutumman brändin. Tämän tietää myös jokainen itse myyntiä tehnyt: hyvämaineista brändiä on helpompi myydä kuin huonomaineista.

Tyypillisiä paikkoja esittää brändimarkkinointia ovat muun muassa TV-, radio-, printti- ja ulkomainokset. Käytännössä kuitenkin brändimarkkinointia voi tehdä missä tahansa, myös digitaalisissa kanavissa.

Missään nimessä brändimarkkinoinnin ja taktisen markkinoinnin välillä ei ole kyse joko-tai-valinnasta, sillä näissä tekemisen tavoissa kyse on lopulta vain erilaisista vaikuttamisen keinoista. Parhaiten kokonaisuus toimii, kun markkinoinnin toimenpiteistä päättävä tietää, mitä tekee ja missä kohtaa mikäkin työkalu on oikea tapa edistää valittua liiketoimintastrategiaa. Tietenkin markkinoinnin asiantuntemusta voi hankkia yrityksen käyttöön myös ostamalla sitä, sillä kaikkea ei tarvitse – eikä edes kannata – tehdä itse.

Taktinen markkinointi

Taktisella markkinoinnilla tarkoitetaan käytännössä nopeaan myyntiin tähtäävää mainontaa. Taktisen markkinoinnin viehätys piilee usein siinä, että sijoitetun euron tuottoa pystyy seuraamaan nykymaailmassa varsinkin digitaalisissa kanavissa. Tämä tuoton kehityksen seuraaminen mahdollistaa myös tulosten optimoinnin: käytännössä mainonta voidaan allokoida helposti siihen, mikä toimii parhaiten asetettujen tavoitteiden osalta.

Haasteena toisaalta on, että taktisen markkinoinnin jälkivaikutus on yleensä lyhyt. Vaikutuksia saadaan vain, kun taktiset kampanjat ovat aktiivisia ja mainontaan laitetaan rahaa – tunteisiin vetoava brändimainonta sen sijaan viipyy muistissa pidempään.

Taktista markkinointia tehdessä ei kuitenkaan kannata unohtaa, että jokainen kosketus brändiin muokkaa yrityksen mainetta. Mikäli strategiassa ei ole päätetty, että halutaan mennä korostetusti hinta edellä, voi osta osta osta! -mainonta muuttaa brändin positiota markkinassa merkittävästikin bulkkipuolelle.

Yhteenveto

Markkinoinnissa ei ole yhden koon ratkaisuja. Eri tavoitteet vaativat eri työkaluja. Tällä hetkellä olemme koronaviruksen takia ennennäkemättömässä poikkeustilassa, joka pahimmillaan uhkaa pitkään jatkuessaan suomalaista hyvinvointivaltiota sellaisena kuin sen tunnemme.

Pahaa taantumaa välttääksemme koen, että meidän on keksittävä keinoja olla asiakkaillemme relevantteja uudessa liiketoimintaympäristössä ja myös kertoa se heille nopeasti. Siihen markkinointi skaalautuu usein myyntiä paremmin, vähentämättä piiruakaan myynnin tärkeyttä.

Sillä yritys kuin yritys on elinvoimainen tasan niin kauan kuin kassassa on rahaa. Ei mielestäni ole huono ajatus pitää huolta siitä, että rahaa myös tulisi kassaan sen, minkä tilanne mahdollistaa. Tämä toki vaatii sekä innovatiivisuutta että kykyä muuttaa suunnitelmia nopeasti.

Jukka Niittymaa, myyntijohtaja, Sherpa

Tämä kirjoitus on julkaistu alunperin blogissani osoitteessa www.jukkaniittymaa.com/blogi. Päätyöni on toimia myyntijohtajana helsinkiläisessä 25 hengen luovassa toimistossa nimeltä Sherpa. Käytännössä autamme asiakkaitamme kohti heidän liiketoimintansa tavoitteita luovasti markkinoinnin avulla. Palvelumme sisältävät muun muassa markkinoinnin strategian sparraukset, markkinointiviestinnän ideoinnin, mainosten, videoiden, verkkosivujen, some-mainosten ja muiden markkinointimateriaalien suunnittelun ja tuotannon.

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Viimeisimmät blogikirjoitukset:

Otsakkeen kuva: Janus Y / Unplash

Kirjoittajan kuva: Teemu Lautamies